Se muestran los artículos pertenecientes al tema El principio de negociación según la Escuela de Harvard.

Fundamento de los dos primeros capitulos del libro de la escuela de Harvard "Sí... de acuerdo ¿Cómo negociar sin ceder?"

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Autores del libro: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

I El problema

1. No negocie con base en las posiciones Existen dos maneras de negociar, la dura y la suave. La negociación suave se basa en ser condescendiente con la otra parte y en evitar el enfrentamiento. La negociación dura pretende que los negociadores sean adversarios, que desconfíen los unos a los otros. Se cee que negociar desde una perspectiva suave puede ser ventajoso, haciendo vulnerable a quien juegue la versión dura. Sin embargo, negociar desde una versión dura puede intimidar a quien se muestre amistoso y suave en la negociación. Por ende, ninguna de estos dos tipos de negociaciones es eficaz ni seguro para llegar a un buen acuerdo. Es por ello, que existe una alternativa que consiste en cambiar el juego creando una segunda vía: el juego sobre el juego o meta-juego. Esta alternativa ha sido desarrollada por la Escuela de Harvard, y ha mostrado ser eficaz porque produce resultados eficientes y amistosos. El método de negociación de Harvard contempla principios, y está basado en cuatro puntos básicos:

  1. Las personas: Hay que separarlas del problema, así se ataca el problema y no las personas, se evita la emotividad.
  2. Los intereses: Se deben concentrar en los intereses y no en las posiciones. En una negociación basada en posiciones a veces se olvida lo que se quiere, no se vislumbran los verdaderos intereses de fondo.
  3. Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. No hay que Inhibir la creatividad y hay que crear opciones de beneficio mutuo.
  4. Criterios: Insista en que el resultado se base en criterios objetivos.
Para tomar una decisión en una negociación, basada en el método de Harvard, se deben sobrepasar las siguientes 3 etapas:
  1. El análisis: Hay que identificar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos, como base del acuerdo.
  2. La planeación: Se necesitan los mismos elementos una segunda vez, pero se generan ideas para decidir lo que se debe hacer.
  3. La discusión: Cada parte debe entender los intereses de la otra.

II El Método

2. Separe las personas del problema. ...CLICK ÉN EL TITULO PARA SEGUIR LEYENDO