Se muestran los artículos pertenecientes al tema El principio de negociación según la Escuela de Harvard.


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Autores del libro: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

I El problema

1. No negocie con base en las posiciones Existen dos maneras de negociar, la dura y la suave. La negociación suave se basa en ser condescendiente con la otra parte y en evitar el enfrentamiento. La negociación dura pretende que los negociadores sean adversarios, que desconfíen los unos a los otros. Se cee que negociar desde una perspectiva suave puede ser ventajoso, haciendo vulnerable a quien juegue la versión dura. Sin embargo, negociar desde una versión dura puede intimidar a quien se muestre amistoso y suave en la negociación. Por ende, ninguna de estos dos tipos de negociaciones es eficaz ni seguro para llegar a un buen acuerdo. Es por ello, que existe una alternativa que consiste en cambiar el juego creando una segunda vía: el juego sobre el juego o meta-juego. Esta alternativa ha sido desarrollada por la Escuela de Harvard, y ha mostrado ser eficaz porque produce resultados eficientes y amistosos. El método de negociación de Harvard contempla principios, y está basado en cuatro puntos básicos:

  1. Las personas: Hay que separarlas del problema, así se ataca el problema y no las personas, se evita la emotividad.
  2. Los intereses: Se deben concentrar en los intereses y no en las posiciones. En una negociación basada en posiciones a veces se olvida lo que se quiere, no se vislumbran los verdaderos intereses de fondo.
  3. Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. No hay que Inhibir la creatividad y hay que crear opciones de beneficio mutuo.
  4. Criterios: Insista en que el resultado se base en criterios objetivos.
Para tomar una decisión en una negociación, basada en el método de Harvard, se deben sobrepasar las siguientes 3 etapas:
  1. El análisis: Hay que identificar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos, como base del acuerdo.
  2. La planeación: Se necesitan los mismos elementos una segunda vez, pero se generan ideas para decidir lo que se debe hacer.
  3. La discusión: Cada parte debe entender los intereses de la otra.

II El Método

2. Separe las personas del problema. Entre negociadores, en lugar de atacarse entre las diferencias que vienen a ser los puntos a negociar, es bueno apreciar los aspectos que los unen, donde lo más representativo es la condición de ser humano de cada uno. Trate a su oponente como un colega, mas no, como un adversario. Tome en cuenta que los dos tienen emociones, preocupaciones y sobre todo intereses diversos y contrapuestos. Estos intereses son básicamente dos: uno que se basa en el fondo, en la sustancia, que es el resultado que se espera en la negociación; y dos, su relación con la otra parte “quedar bien”. Pero recordando que la relación se debe de separar del aspecto sustancial; enfrentándose directamente con el problema

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