Fundamento de los dos primeros capitulos del libro de la escuela de Harvard "Sí... de acuerdo ¿Cómo negociar sin ceder?"

Autores del libro: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

I El problema

1. No negocie con base en las posiciones Existen dos maneras de negociar, la dura y la suave. La negociación suave se basa en ser condescendiente con la otra parte y en evitar el enfrentamiento. La negociación dura pretende que los negociadores sean adversarios, que desconfíen los unos a los otros. Se cee que negociar desde una perspectiva suave puede ser ventajoso, haciendo vulnerable a quien juegue la versión dura. Sin embargo, negociar desde una versión dura puede intimidar a quien se muestre amistoso y suave en la negociación. Por ende, ninguna de estos dos tipos de negociaciones es eficaz ni seguro para llegar a un buen acuerdo. Es por ello, que existe una alternativa que consiste en cambiar el juego creando una segunda vía: el juego sobre el juego o meta-juego. Esta alternativa ha sido desarrollada por la Escuela de Harvard, y ha mostrado ser eficaz porque produce resultados eficientes y amistosos. El método de negociación de Harvard contempla principios, y está basado en cuatro puntos básicos:

1. Las personas: Hay que separarlas del problema, así se ataca el problema y no las personas, se evita la emotividad.
2. Los intereses: Se deben concentrar en los intereses y no en las posiciones. En una negociación basada en posiciones a veces se olvida lo que se quiere, no se vislumbran los verdaderos intereses de fondo.
3. Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. No hay que Inhibir la creatividad y hay que crear opciones de beneficio mutuo.
4. Criterios: Insista en que el resultado se base en criterios objetivos.

Para tomar una decisión en una negociación, basada en el método de Harvard, se deben sobrepasar las siguientes 3 etapas:

1. El análisis: Hay que identificar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos, como base del acuerdo.
2. La planeación: Se necesitan los mismos elementos una segunda vez, pero se generan ideas para decidir lo que se debe hacer.
3. La discusión: Cada parte debe entender los intereses de la otra.

II El Método

2. Separe las personas del problema. Entre negociadores, en lugar de atacarse entre las diferencias que vienen a ser los puntos a negociar, es bueno apreciar los aspectos que los unen, donde lo más representativo es la condición de ser humano de cada uno. Trate a su oponente como un colega, mas no, como un adversario. Tome en cuenta que los dos tienen emociones, preocupaciones y sobre todo intereses diversos y contrapuestos. Estos intereses son básicamente dos: uno que se basa en el fondo, en la sustancia, que es el resultado que se espera en la negociación; y dos, su relación con la otra parte “quedar bien”. Pero recordando que la relación se debe de separar del aspecto sustancial; enfrentándose directamente con el problema de las personas. Para ello es útil pensar en tres categorías de problemas de las personas, la percepción, la emoción y la comunicación. Dentro de la percepción hay que saber que el conflicto puede no ser la realidad objetiva, sino estar en la mente de las personas, (temores infundados, esperanza). Para poder comprender esto hay que ponerse en le lugar del otro, sintiendo la fuerza emocional que el otro siente. También se puede comprender no deduciendo intenciones del negociador adverso con base en nuestros temores y además uno puede contribuir a no exacerbar emociones evitando emitir juicios de valores y haciendo explicita las percepciones mutuas de manera franca y honesta. Hay que utilizar un lenguaje que esté en acorde con los valores mutuos positivos, más no un lenguaje que resalte las implicaciones negativas, como decir “usted pierde”. Dentro de las emociones para mejorar la relación con el interlocutor una vez más, es importante que se comprenda el sentimiento del otro, pero también el nuestro, ya que no siempre conocemos nuestros límites. Una manera de comprender al otro es indagar acerca de lo que producen las emociones. En el caso de que estas afloren lo bueno es hacerlas explicitas y reconocerlas como legítimas, permitiendo siempre que la otra parte maneje su ira o frustración, desahogándose. Así se minimizan aspectos explosivos y se dejan pocos residuos de aquellos aspectos inflamables dentro de una negociación. Pero, tengamos presente que el desahogo puede ser peligroso si conduce exageradamente a un estallido emocional. En este caso, existen algunas reglas (prestablecidas entre negociadores) que se pueden utilizar para que durante unos segundos o minutos uno pueda expresarse emocionalmente, respetando un turno para cada negociador.

Aqui, hay que recordar la importancia que representa dentro de las negociaciones los gestos simbólicos para suavizar los ánimos. Ya que sin comunicación no hay negociación, lo que no solamente consiste en hablar o en impresionar a los demás, sino más bien en intentar dirigirse con el otro negociador a un acuerdo mutuamente aceptable. Sin embargo, algunos problemas puede impedir la buena comunicación. Uno de ellos puede ser el hecho de ser mal entendido o mal interpretado, ya que con idiomas o culturas diferentes el significado de las palabras puede variar significativamente. Otro problema puede ser el no escuchar atentamente y por ello no entender o tergiversar la opinión del oponente. Una solución para mejorar esto es la reacción de buena fe. Lo cual quiere decir que no solo se debe escuchar al otro sino también confirmar lo que está diciendo, así como hablar uno mismo con el fin que se nos entienda el sentido de las frases. Esto generará un sentimiento de satisfacción y de ser comprendido por parte del oponente, así como también provocará una reacción una reconfortante atención de su parte si somos claros. Por otro lado, dentro de la comunicación es fundamental tener en cuenta el hecho de hablar por uno mismo antes de hablar sobre la otra parte. Ya que si tal es el caso se estaría pretendiendo que uno los conoce mejor que ellos mismos, e incluso nos podriamos enfrentar a un sentimiento de ataque, cuando lo que se quizo es expresar una opinión.

3. Concéntrese en los intereses no en las posiciones Una vez más veamos que es mas importante conciliar los intereses y no las posiciones, porque los intereses (necesidades, deseos, temores…) definen el problema y no así las personas o sus respectivas posiciones. En este sentido, es posible que tras tantas posiciones opuestas existan intereses compartidos, y por ello sería renunciar a estos posibles intereses compartidos si uno se atrinchera detrás de las posiciones. Pero todo esto merita que nos preguntemos: ¿Cómo se identifican los intereses? Comencemos preguntándonos cual es la razón de las cosas, el porque. Sin embargo, no debemos de perder de vista la pregunta de porque no, pensando así en la opción del otro. La discusión sobre los intereses es importante ya que se centra uno en el núcleo del asunto negociado, por ello es importante que los intereses sean vivos (específicos), claros y legítimos. Pero sin olvidar que los otros también tienen intereses y que estos son parte del problema. Se debe entonces contribuir con la comunicación hacia los intereses mirando siempre adelante y avanzando en la negociación y no estancándose o incluso retrocediendo con dialécticas que nada tienen que ver con el tema (tertulia, rememorar aspectos del pasado, etc.)Eso quiere decir que se debe de saber a donde se va y por ello es importante ir con un plan y un plan "B" para ser más flexible en caso que los otros negociantes no estén conformes con el plan "A", y además para ir mas sereno a la negociación sabiendo que existe otro plan de entendimiento posible. Por ultimo, es sumamente necesario no ser duro con las personas y los problemas o suave con ambos. Los mejor es no comprometerse con su posición pero comprometerse con los intereses. Esto quiere decir que la agresividad se debe emplear no contra las personas sino para resguardar los intereses. Entonces la escuela de Harvard propone es ser suave con las personas y duro con el problema.

4. Invente opciones de mutuo beneficio Diagnóstico Desde que uno empieza la negociación se debe de tomar en cuenta que se necesita una estrategia con varias opciones ya que esto nos permite múltiples posibilidades de éxito, como decíamos anteriormente. Aquí no hay que temer al hecho de inventar opciones de acuerdo, bajo la presión de que parezca ridículo. Además, parece lógico creer que una solución atractiva para uno sea atractiva para los intereses de la otra parte. Lo repetimos, uno no esta solo en la negociación y hay que considerar al otro como un colega. Remedio Inventar nuevas opciones creativas de solución (sin evaluarlas a priori) se necesitaría entonces separar esta invención de soluciones de la decisión final. La imaginación es creativa pero la selección es deductiva. El negociador debería inventar opciones solo o en conjunto, pero de todas formas tiene que reunirse con el otro para deducir soluciones, eso no lo puede hacer solo. En este proceso inventivo, la escuela de Harvard llama a la etapa creativa de soluciones bajo el nombre de tormenta de ideas. Dice que hay etapas a priori (selección de propósito, de personas que ayudan, de ambiente de trabajo), durante (aclarar reglas, registrar las ideas visualmente, sentarse uno al lado de otro) y a posteriori (señalar ideas prometedoras, inventar como mejorarlas, reservar tiempo para evaluar y decidir). No hay que descartar (en caso que el asunto no sea confidencial) que la tormenta de ideas se puede hacer en conjunto con los adversarios, ya que estos pueden aportar ideas que tengan en cuenta sus necesidades. También, la escuela recomienda ser inductivo y deductivo, partir de lo específico a lo general y viceversa. Multiplicando entonces todas las opciones que se tengan para conjugarlas creando un diagrama circular que lleve a una solución.A esto ayuda el hecho de rodearse de varios expertos con ojos diferentes sobre el problema y también inventar acuerdos de diferente intensidad para variar las posibilidades de consenso entre las partes, en caso de que una solución muy fuerte no marche existiría una mas débil (y así gradualmente) hasta encontrar la solución definitiva. Buscar el beneficio mutuo Casi nunca es cierto que uno obtenga más y el otro menos. Pero por el contrario casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Por definición la invención de una idea que tiene en cuanta los intereses de una parte como de la otra, es buena para uno pero también para el adversario forjándose el camino para una negociación exitosa. Aspecto a tomar en cuenta para llegar a plantear intereses comunes: Primeramente, los intereses comunes están latentes en cualquier negociación. Sin embargo puede ser que no sean inmediatamente obvios, hay que trabajar para identificarlos. En segundo lugar, los intereses comunes son oportunidades, es útil explicitarlos (porque no son milagros) y formularlos como objetivos. Por ultimo, hay que insistir en esos interés comunes para alcanzarlos llegando así a bases amistosas que permitan negociar el aspecto principal. En conclusión de este segmento, recordemos que siempre es importante saber lo que se quiere de una negociación o de una cosa en disputa ya que es posible que se puedan satisfacer ambas necesidades haciendo que no exista perdedor, sino solo ganadores. Haga que sea fácil para ellos decidir En primer lugar hay que tomar en cuenta lo anteriormente dicho para que les sea fácil decidir. Pero también esta el hecho de influir en un buen ambiente, en un buen trato, en la claridad de las propuestas y soluciones…

5. Insista en que los criterios sean objetivos Preguntémonos, ¿por qué la necesidad de usar criterios objetivos? La negociación basada en criterios objetivos produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. Mientras mas criterios de amistas y respaldo científico existan, mas probable será el termino de la negociación con un acuerdo prudente y equitativo que incluso limite los costos de negociación (en tiempo y dinero). Pero cuestionemos también, ¿cómo se pueden identificar los criterios objetivos? Los criterios objetivos deben ser independientes de las voluntades partes, pero también tienen que ser legítimos y prácticos. Pero finalmente, no cedamos ante la presión. Así, esta puede adoptar muchas formas, soborno amenazas, manipulación o simplemente negarse a aceptar, en todos los casos la respuesta basada en principios es la misma. Por ello es fundamental perder que se expliquen las razones y sugerir criterios objetivos que pudieran aplicarse, negándose a aceptar una situación de presión.

NOTA: el texto expuesto aqui parafrasea ciertas líneas del libro y cita en muchas ocasiones al autor, por lo cual este blog no se atribuye ninguna propiedad intelectual sobre este artículo.